Por qué y para qué conocer a mi competencia
Cuando tenés un comercio, lo primero que querés hacer es vender tu producto o servicio, pero si hay otros ofreciendo algo muy similar a lo que ofrecés vos, es necesario que te des a la tarea de conocer bien a tu competencia para que descubras en dónde radica tu diferencia competitiva y cómo puedes afrontarlo.
Siempre que tengamos un negocio, es necesario conocer la mayor cantidad de información posible sobre nuestra competencia; cómo se maneja, cuáles y cómo son sus producto o servicios, qué precios y cuáles formas de pago le ofrece a sus clientes, etc.
Importa que conozcás y reconozcás sus fortalezas y debilidades y las confronten con las tuyas para que elabores argumentos sólidos cuando estés frente al cliente vendiendo tu oferta y podrás determinar en qué aspectos podés competir. Donde tu competencia tiene debilidades, vos tenés oportunidad de hacerte fuerte y ganar mercado.
¿Cómo puedo, como vendedor, superar a mi competencia?
La forma de que un vendedor puede superar a la competencia, es detectando clara y oportunamente las necesidades reales del cliente y dando una solución.
Esta es una técnica que se debe aplicar en "todas las ventas" porque es lo que garantiza que verdaderamente satisfagan la necesidad del cliente y lo fidelices.
Me pasó varias veces que un cliente había ido a la competencia antes de visitarnos y cuando conversamos con él y le hacemos preguntas de coaching, descubrimos que necesitaba un producto totalmente distinto al que le había ofrecido la competencia. Esto nos permitía cerrar la venta, satisfaciendo la verdadera necesidad del cliente y fidelizarlo.
Para esto se tienen que hacer Preguntas de situación en las que intentamos conocer la situación del cliente. Por ejemplo: viene una persona a comprar un lavarropas deberíamos hacerle preguntas como ¿Quién lo va a usar?¿Cuántas personas viven en el hogar? y ¿Cuántos días a la semana lavan la ropa?
Con esa información podrás saber cuál es el tamaño del lavarropas (cuantos kilos) que necesita o a cuántas Revoluciones Por Minuto debería realizar el centrifugado y podrás crear las Preguntas de problema, que consiste en hacer preguntas que le recuerden a la persona si problema, su necesidad.
Siguiendo el ejemplo del lavarropas una pregunta de problema sería: Con el montón de ropa que tenés que lavar teniendo 3 hijos, ¿no te vas a llevar este lavarropas?
¿Se vale hablar de la competencia ante mi cliente?
Puedo hablar de la competencia en forma figurativa pero sin nombrarla específicamente. Lo ideal es que me centre en mencionar y explicar las características y los beneficios de mi producto o servicio. Puedo destacar esos que me diferencian de la competencia, pero sin nombrarla
Se trata de competir en eso que somos buenos, pero sin caer en prácticas desleales.
No obstante, la verdad es que una competencia se considera desleal, cuando no se cumplen las leyes, ni los requisitos impositivos. En el caso específico de Argentina, por ejemplo, el comercio debe estar inscrito en AFIP y en las instancias de gobierno local, así como en Ministerio del trabajo cuando tiene empleados para que se le hagan los aportes correspondientes.
Ahora bien, personalmente que el hecho de que la importancia te obligue a pensar en cómo diferenciarte, cómo destacar, cómo ganarle, te obliga a conocerla y a mejorar tú mismo, tu producto o servicio. Es decir, al final la competencia se convierte en un impulso para ser mejor.
