Quienes trabajamos en el campo comercial sabemos que una venta empieza mucho antes de estar frente al cliente, así que a continuación veremos cómo debería prepararse una venta exitosa.
Una venta exitosa se prepara, en primer lugar, conociendo al detalle las características y beneficios de producto. Esto evitará que ofrezcas lo que el producto no puede lograr (oferta engañosa) o que desaproveches la ocasión de destacar un atributo diferenciador del producto en el mercado.
Asimismo, debería generarse una ficha del cliente ideal o de tu prospecto, con la mayor cantidad posible de datos (edad, género, gustos, necesidades, situación laboral, actividades deportivas y/o recreativas que realiza), a fin de saber en qué aspectos del producto debería enfocarse la conversación.
En esa investigación previa se deben incluir preguntas sobre el cliente y sobre el problema que puede representar para él, no tener el producto o servicio. Es necesario detectar las necesidades explícitas e implícitas del cliente.
Y por último, pero no menos importante, las políticas comerciales de la empresa deben estar claras como el agua para ambas partes: descuentos, promociones, formas y plazo de pago, canales a seguir, modos de facturación, etc.
Este paso puede generar fricciones que hagan que un posible comprador no concrete su compra, así que es crucial tener esta información a mano y actualizada.
¿Cómo vencer las objeciones de un cliente?
Lo primero que debe hacerse, es vencer las objeciones antes de llegar a hablar con el cliente. Para esto es necesario investigar, preguntar y leer todo lo posible sobre él y sobre el producto o servicio que mi empresa le ofrece.
Al contar con esta información, es posible detectar los “pero” que pueden presentarse en la mente del potencial comprador y preparar una respuesta que satisfaga esa duda incluso antes de que te la exprese.
Este ejercicio disminuye las posibilidades de enfrentarse a objeciones durante la venta, pero si llegan a salir en la conversación, habrá una respuesta preparada.
Como se infiere hasta este punto, lo más importante es realizar preguntas de coaching, preguntas de situación y preguntas de problemas para que el cierre de ventas caiga por su propio peso.
No obstante, la realidad es que muy pocos vendedores lo hacen, por eso en Evolucionate más trabajamos para convertir esta práctica en un hábito y que logren excelentes resultados.
¿Y cómo defino mi cliente ideal?
Lo primero es voltear puertas adentro de la empresa y revisar el perfil de los actuales clientes de la empresa, ¿cómo son? ¿cómo usan el producto o servicio? ¿qué es lo que más y lo que menos valoran de él?
Esto dará idea de cómo es el cliente perfecto para tu producto o servicio. Ese que lo necesita, que sabe que lo necesita y está dispuesto a pagar por él.
Para esto también puedes valerte de entrevistas directas a los propios clientes, al personal de ventas y de atención al cliente.
Para que tengas más ideas sobre cómo empezar este paso crucial para preparar una venta exitosa, puedes contactarme, donde te explicare más a fondo el tema.
